st代理商详细介绍

TI取消三大代理的消息一放出来，***就出现了两种声音。一种声音认为TI的挑战很大，可能因此失去不少市场份额；另一种声音是TI直销模式将***先河，半导体原厂将纷纷效仿。挑战有目共睹。首先，TI低估了客户服务的艰巨性，2500名销售工程师难以服务137亿美金的市场，中小客户将流失严重。尽管TI还剩ARROW这家的代理商，但有人指出，2018年，TI砍掉新晔之后，相关业务全盘打包给了ARROW，已经占用了ARROW相当大一部分资源，ARROW再承载这三家的业务比例不会太大。这意味着，被砍掉的三家代理商的绝大部分业务得由TI自己承接，这是一个非常庞大的工作量。 TI将客户分为四等：DA-AA-KMM-OMM，客户规模依次递减。以前，TI只服务DA级客户，如华为和中兴，但直销之后，AA级客户甚至MM级（年销售额50万美金）客户都需要亲自支持。这种压力无法想象。某工厂终端服务就表示，目前公司用TI小批量的物料较多，如果TI改直销，恐难再顾及它们，公司可能将改用替代品。“华为之所以能要求所有原厂直供，是因为它每年能带给原厂数千万、上亿的生意。据Gartner推测，华为2018年半导体采购支出超过210亿美元。而一些中小型客户一年也就几百万的订单，TI及TI Store能覆盖到多大的业务面，销售工程师有多少精力去配合，都是个问号。”某混合分销商表示。

当然，有渠道商猜测，为了服务更广泛的客户群体，后期TI的组织架构，会由以前的FAE占主导变成销售占主导。同时，为防止客户转单，TI可能会把产品价格再拉低一点，有资质的客户享会有一些账期。对中下游的影响，TI连砍三大代理商，对整个电子产业链来说就是大地震。三大代理会完全失去跟TI合作的机会，哪怕是合作了40年的安富利，也是朝夕之间被“割袍断义”；贸易商/现货商拿货渠道被堵死，如同热锅上的蚂蚁；中小客户瞬间陷入即将“被抛弃”的忧虑中，四处打听供货渠道。 ***受影响的是安富利、世平和文晔这三大代理商，然后是渠道商。从2018年财年来看，TI约占安富利、世平、文晔的营收比重分别为10%、22.1%（若以大联大集团来看，营收比重为11.28%）和20%。被TI移出“群聊”之后，三大代理营收损失有目共睹。除了三大代理商，现货商/贸易商受到的冲击也很大。首先，TI从今年初开始严控货物进入分销渠道；其次，贸易商向三大代理拿货的渠道被堵死，仅剩的ARROW能放多少货到分销渠道，还是个未知数；，TI Store并不对贸易商/现货商开放，而Mouser和Digikey更多支持样品级服务。

TI第三季的营收其实还算稳健，基本也符合前季预期，总营收达37.7亿美元，同比下滑11%，但略高于上一季度的36.68亿美元；净利润方面，财报中披露的是14.25亿美元，去年同期为15.7亿美元，同比下滑9%，但营收与获利逐年衰退的趋势已经持续了一两年，让其未来的经营增加了很多不确定因素。在关键的财务预测方面，TI给出的第四季展望仅为30.7亿至33.3亿美元，若以中位数32亿美元计算，预计衰退幅度达15.2%，这与市场预期的36亿美元有相当大的落差。 为何TI对未来的展望转为悲观？其实关键的原因还是在中国市场，TI有44%的产品销售对象在中国，然而近年中国电子行业景气转弱，包括汽车需求大幅降低，手机出货也遇到瓶颈，相关的芯片料件需求也纷纷遇冷。其次，中国芯自主可控化的脚步不断前进，在一定程度上降低了以TI为代表的美系芯片供应商的依赖，这种趋势让TI的出货和营收雪上加霜，逐季营收虽然有高有低，但同比数据基本摆脱不了向下的趋势。

尤其在汽车市场方面，中国在持续增长28年之后，新车市场在2018年***出现负增长，全年销量2808万辆，同比下滑2.8%。进入2019年，车市回暖迹象并不明显，截至今年8月，中国新车销量已经连续14个月同比下滑，在此情况之下，相关关键芯片料件的需求也明显下降。而TI供应了驾驶员辅助系统(ADAS)、车身电子装置和照明、混合动力、电动和动力系统、信息娱乐与仪表盘、被动安全的关键组件，在市场上占有相当重要的地位。同理，在汽车市场不景气的大环境下，TI“受伤”也格外严重。 另一个关键影响因素在于中美贸易摩擦，受中美贸易摩擦影响，TI有不少大客户受到影响。同时，关税因素让中国市场在半导体料件方面逐渐由外购转为内供，大大冲击了TI的市场布局，而中美贸易不只冲击中美，也对市场造成***影响，未来数年的产业也因此蒙上阴影。整体来说，TI收回分销系统，在一定程度上也是无奈之举，由于中国本地芯片设计行业崛起，本土分销需求大增，而这些产品类型其实和TI有相当大的重叠之处，若TI不收回，可能会让其已有的客户产生混淆，而TI也怕分销体系会将推广重点摆在更有利可图的产品或供应商，将TI这种价格向来较硬的供应商打落冷宫。

TI早在数年前就已经进行订单系统的更换，其实早在中美贸易冲突之前就已经开始布局，其实TI的主要著眼点还是在于如何让自己的庞大料件类型和生态能够进一步深耕各个不同的本地市场，如果仅是通过分销体系来销售，那么其和客户的接触就不够直接，也没有办法快了解线客户的需求，从而对产品线进行调整。毕竟分销商体系还是有自己的经营考量，以及不同代理产品之间的利益折冲问题，不会优先为原厂考量，而TI抛弃分销商的作法短期内的确会为其经营带来压力，但长期来看，若能直接抓到市场的偏好与发展方向，直接和终端客户进行沟通可能还是的作法。

对于代理商而言，失去TI这样的大客户无疑是巨大损失。仅以安富利为例，TI产品约占其销售额的10%——在2019财年达到195亿美元。消息发布后，作为电子元件分销商之一的安富利，当日股票大幅下跌近9%，市值缩水到45亿美元。尽管消息堪称地震级，但TI此举并不令人意外：行业“异类”的名号不是白叫的。TI多年前就重点投资打造自己的网站，通过互联网直接接触客户。客户只要到TI网站上注册登录就可以拿到样片、订购产品。这类似于小米起家时直接在网络上销售手机。