封装:贴片 | 性质:原装 | 种类:芯片 |
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利润下滑跟其VMI管理模式有关。”深圳市好马奇科技有限公司(以下简称“好马奇”)总经理周琦表示,TI对代理商采取VMI(Vendor Managed Inventory)模式,TI自己管理库存,代理商只负责给客户下单,客户要多少就卖多少,卖不完的退还回TI。这样做可快速***,但也导致库存积压周转率低,直接影响利润。
TI在模拟IC技术和积累上,奠定了直销的基础。根据IC Insights数据(如下图),2018年TI凭借模拟销售额108亿美元和18%的市场份额稳坐模拟IC把交椅,该销售额是***的ADI的两倍,超过第十的瑞萨的10倍。TI现货就选禾为科技
TI取消三大代理的消息一放出来,***就出现了两种声音。一种声音认为TI的挑战很大,可能因此失去不少市场份额;另一种声音是TI直销模式将***先河,半导体原厂将纷纷效仿。挑战有目共睹。首先,TI低估了客户服务的艰巨性,2500名销售工程师难以服务137亿美金的市场,中小客户将流失严重。尽管TI还剩ARROW这家的代理商,但有人指出,2018年,TI砍掉新晔之后,相关业务全盘打包给了ARROW,已经占用了ARROW相当大一部分资源,ARROW再承载这三家的业务比例不会太大。这意味着,被砍掉的三家代理商的绝大部分业务得由TI自己承接,这是一个非常庞大的工作量。
TI将客户分为四等:DA-AA-KMM-OMM,客户规模依次递减。以前,TI只服务DA级客户,如华为和中兴,但直销之后,AA级客户甚至MM级(年销售额50万美金)客户都需要亲自支持。这种压力无法想象。某工厂终端服务就表示,目前公司用TI小批量的物料较多,如果TI改直销,恐难再顾及它们,公司可能将改用替代品。“华为之所以能要求所有原厂直供,是因为它每年能带给原厂数千万、上亿的生意。据Gartner推测,华为2018年半导体采购支出超过210亿美元。而一些中小型客户一年也就几百万的订单,TI及TI Store能覆盖到多大的业务面,销售工程师有多少精力去配合,都是个问号。”某混合分销商表示。
其次,TI低估了中国“国情”和商务因素。中国有着几千年“讲人情”的文化传统,很多生意在“酒桌”上谈成,订单“回扣”成为公开的秘密。代理商除了给客户账期之外,还扮演了商务公关的角色。而据了解,TI的商务合作条款***严格,原则上对客户都不会放账,这可能会刺激客户寻找替代产品。“尽管TI自身的业务能力很强,但在中国市场做生意,各方面商业环境太复杂,他们能否应付这些事情,还要打个问号。”某代理商说。
首先,TI砍掉安富利、大联大和文晔,直接受益者会是ARROW。据悉,ARROW将大面积招销售接盘。作为营收的代理商,ARROW在系统管理、财务、物流方面***。同时,ARROW这两年也在广招大学生,专攻中小客户。其电商平台的上线,更是对中小型客户抛出了橄榄枝。可见,TI直供难以覆盖的中小客户,极有可能成为艾睿的“囊中物”。
其次,三家代理被砍掉之后,可能会让EMS厂商和终端客户受益。“TI渠道变为直供以后,货物会直接流向终端,很多贸易商会反向从终端工厂拿货。”好马奇周琦认为,只要TI的定价规则不变,市场就有拿货渠道。现货商/贸易商存在的价值,就在于信息的不对称。再次,TI的竞争对手如ADI、Infineon、Skyworks、ST、Microchip、NXP以及国产芯片机遇大显。国际原厂的机遇在于,被砍掉的代理商以及大批现货商/贸易商,会限度用它们的产品去替换掉TI的产品,以缓解自身的危机。
然而TI并不是毫无预兆地就砍掉分销商分销体系,早在多年前,TI就已经开始布局直营,在中国等多个市场建立仓管、样品与研发中心。而TI有非常多大客户,这类客户其实通过代理销售的模式并不是那么有效率,若能建立直接关系,从而针对客户需求定制,对TI而言也更能掌握客户动向,从而时间调整产品设计方向,管理好库存。
而另外一个让TI决定正式抛弃分销商的关键原因,则可以在其一季财务中找到一些答案。在宣布与分销商“分手”后,大多数市场分析师认为,TI在***季的营收数据相当漂亮,虽然净利率下滑,但整体营收表现不错,而其获利预测也相当乐观,分销体系虽然增加了成本,但对TI而言,仍然是利大于弊的做法,砍掉三家分销商并不合理。然而根据TI刚刚公布的一季财务信息,以及其对下一季的获利预测,TI在这个时间点收回分销改为自营的决定,看来也是不得不为的决定。
尤其在汽车市场方面,中国在持续增长28年之后,新车市场在2018年***出现负增长,全年销量2808万辆,同比下滑2.8%。进入2019年,车市回暖迹象并不明显,截至今年8月,中国新车销量已经连续14个月同比下滑,在此情况之下,相关关键芯片料件的需求也明显下降。而TI供应了驾驶员辅助系统(ADAS)、车身电子装置和照明、混合动力、电动和动力系统、信息娱乐与仪表盘、被动安全的关键组件,在市场上占有相当重要的地位。同理,在汽车市场不景气的大环境下,TI“受伤”也格外严重。
另一个关键影响因素在于中美贸易摩擦,受中美贸易摩擦影响,TI有不少大客户受到影响。同时,关税因素让中国市场在半导体料件方面逐渐由外购转为内供,大大冲击了TI的市场布局,而中美贸易不只冲击中美,也对市场造成***影响,未来数年的产业也因此蒙上阴影。整体来说,TI收回分销系统,在一定程度上也是无奈之举,由于中国本地芯片设计行业崛起,本土分销需求大增,而这些产品类型其实和TI有相当大的重叠之处,若TI不收回,可能会让其已有的客户产生混淆,而TI也怕分销体系会将推广重点摆在更有利可图的产品或供应商,将TI这种价格向来较硬的供应商打落冷宫。